買方市場的如期而至，讓激烈的市場競爭變得愈加殘酷，各行各業(yè)之間都在互相摽著勁，盡最大可能地“討好”消費(fèi)者，以使消費(fèi)者用鈔票為自己的產(chǎn)品“投票”。這樣，揣摩消費(fèi)者的心理成為很多品牌的主要工作。
　　但筆者認(rèn)為，不要把很大的精力浪費(fèi)在揣摩消費(fèi)者的心理上，主要基于以下幾個(gè)原因：

　　首先，因?yàn)橄M(fèi)者的心理是固執(zhí)而又善變的：固執(zhí)，一定比例消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣很少受到外界環(huán)境的影響，他們一旦認(rèn)準(zhǔn)了方向，是誰都無法強(qiáng)制其改變的，除非這個(gè)方向自己出了問題。比如有的消費(fèi)者持續(xù)購買某個(gè)品牌的產(chǎn)品，形成了強(qiáng)烈的忠誠度，除了這個(gè)品牌自己不作為這一客觀條件外，他們是不會(huì)改變消費(fèi)方向的。象大家熟知的“三鹿”事件，就傷了若干消費(fèi)者的心。善變，對于消費(fèi)者來講，市場的可選擇性太強(qiáng)了，消費(fèi)者的心理受品牌、價(jià)格、廣告、別人的口碑、自己的心情、導(dǎo)購員的說服、促銷活動(dòng)等很多因素的影響，他們的消費(fèi)方向是處于不斷變化當(dāng)中的。消費(fèi)者的固執(zhí)和善變這兩種習(xí)慣都是無法揣摩的。

　　其次，品牌的核心理念和核心價(jià)值就是滿足消費(fèi)者的需求，這個(gè)滿足不能僅僅體現(xiàn)在揣摩上，必須要體現(xiàn)在切實(shí)體驗(yàn)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。也就是說，與其把時(shí)間浪費(fèi)在揣摩別人的心理上，倒不如把對消費(fèi)者的“愛”落實(shí)在行動(dòng)上，表現(xiàn)在生產(chǎn)銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，讓消費(fèi)者知道，最起碼要感覺到品牌在這方面做出的努力。所以，企業(yè)揣摩消費(fèi)者的心理也沒有多大意義，而要盡最大努力地去苦練內(nèi)功，盡最大努力地做好自己的產(chǎn)品和品牌，盡最大努力地去做一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，因?yàn)橹挥羞@樣做，才能對自己負(fù)責(zé)任，才能獲得更長足的發(fā)展。

　　還有，消費(fèi)者的有些心理是不需要去揣摩的，比如消費(fèi)者追求貨真價(jià)實(shí)、營養(yǎng)健康、綠色環(huán)保、質(zhì)量可靠、信譽(yù)保證、售后服務(wù)等，這些追求都是消費(fèi)者所共有的，不用揣摩大家都明白。而其他的存在于不同消費(fèi)者身上的個(gè)性的需求，是作為廠方很難揣摩得透的，這樣的話，就需要換位思考，從消費(fèi)者的角度看自己，要嚴(yán)格甚至殘酷地審視自己的做法，毫不客氣地自己進(jìn)行批評和自我批評。因?yàn)樯a(chǎn)銷售人員不僅是一個(gè)生產(chǎn)銷售人員，他從另外一個(gè)角度看還是一個(gè)普通消費(fèi)者，他一方面生產(chǎn)銷售一種或幾種產(chǎn)品，還同時(shí)在購買其他的產(chǎn)品。所以，換位思考非常重要，這樣才能更加客觀公正地看待自己，讓自己時(shí)刻做得更好。

　　另外，消費(fèi)者的購買大多時(shí)候沖動(dòng)性很強(qiáng)，感性很強(qiáng)，理性不足，也就是隨機(jī)購買率非常高，因?yàn)槊總€(gè)人時(shí)間都是有價(jià)值的，每個(gè)人用來購買某件物品的時(shí)間是相對有限的。那么在這種情況下，銷售者就要學(xué)會(huì)察言觀色，敏銳判斷消費(fèi)者的需求，在合適的時(shí)間，用合適的語言，采取合適的手段，利用合適的技巧，來打動(dòng)消費(fèi)者的心，以促成銷售。這個(gè)時(shí)候?qū)οM(fèi)者消費(fèi)心理的揣摩是非常重要的，但光揣摩是不行的，必須要不斷地調(diào)整自己的判斷，以與消費(fèi)者達(dá)成共識。

　　所以，銷售是很難的，但只要把自己的想法付諸實(shí)踐，努力去做，用心去做，負(fù)責(zé)任地去做，銷售并不難。