(生意場訊)“我賣過無數種東西，但覺得最有科技含量的是豬肉。”陳生在接受《新營銷》記者專訪時說起殺豬頭頭是道。自從他以分眾銷售、精細化營銷策略進軍養(yǎng)豬業(yè)，兩年內在廣州開設百余家豬肉連鎖店，年營業(yè)額突破2億元，從而被人們稱為廣州“豬肉大王”。

　　綠色環(huán)保的“壹號土豬”，采用公司+農戶的合作模式，從養(yǎng)殖到上餐桌，實現生豬養(yǎng)殖整體產業(yè)鏈的一體化。作為行業(yè)的后來者，陳生無法在規(guī)模和養(yǎng)殖經驗上與走規(guī)模效應的企業(yè)競爭，因此他將壹號土豬定位在市場中高端，同時為保證不受市場環(huán)境影響，開拓終端市場，從而受農業(yè)周期和供求關系的影響都降至最低。他說：“我不奢望為所有人服務，我只為10%的人口服務。我的顧客群對價格不敏感，他們只對品質敏感。”

　　隨著豬肉價格起起伏伏，國內爭奪現代農業(yè)高附加值的大規(guī)模“養(yǎng)豬戰(zhàn)爭”硝煙彌漫。郭廣昌、劉永好、丁磊等“首富級”民營企業(yè)家加入豬倌行列；中糧、雙匯等國內知名企業(yè)紛紛斥巨資投入養(yǎng)豬業(yè)；高盛、德意志銀行等投行及國際機構繼續(xù)通過曲線途徑跑馬圈地，本土的大中型養(yǎng)殖企業(yè)也都在想方設法爭搶豬肉“蛋糕”。

　　陳生也不甘落后，從2009年4月開始，他將搶灘深圳市場，半年開店31家。順應“廣佛同城”的趨勢，“壹號土豬”在8月初向佛山圈地擴張，計劃將連鎖店開到40家。目前“壹號土豬”在廣東全省有大約200個豬肉檔，陳生說，現在他旗下的肉鋪，如果是承包下去的，每個月的收入在4000元至1萬元，所以屠夫也是有前景的行業(yè)。

　　但他依然有些頭疼的問題要解決，那就是這個行業(yè)內很缺乏優(yōu)秀的“刀手”—會解肉的人太少，而一個好“刀手”分割一頭豬，可以多賣100元錢。“沒辦法啊，我就去別的地方挖，你給這個企業(yè)賣肉每月給1500元，那我給1800元！”因為四處挖人，陳生說自己已引起公憤，“我現在是行業(yè)的公敵”。

　　那么，創(chuàng)辦屠夫學?；蛟S是一劑良方。事實上，陳生就是這樣謀劃的。“公司會著手籌劃調研這個項目，初步想法是每名刀手培養(yǎng)兩年，學習內容包括分割、營養(yǎng)學、烹飪等。我們平均每個店配備兩個半個人，其中有兩個是刀手。僅我們發(fā)展所需要的刀手就要2000人以上。”據說，到時候要請另一位“北大屠夫”陸步軒來授課，而陳生主要負責招生。

　　對養(yǎng)豬業(yè)而言，市場前景很誘人。目前國內一年的生豬需求量在6.3億頭，蘊含了9500億元的購買力。陳生認為，這樣一個龐大的市場卻處在個體戶殺價血拼的低水平競爭狀態(tài)，這一行業(yè)的大品牌整合時代還沒有到來。“越是被別人忽視的行業(yè)，那機會可能就越大。家電行業(yè)產值規(guī)模不及豬肉行業(yè)，卻可以誕生許多知名品牌。其實，豬肉行業(yè)同樣也可以。”

　　雖然已經身為“豬肉大王”，但人們對該行業(yè)的觀念卻讓陳生感嘆不已：“和20年前我老媽一個樣。”盡管這樣，但陳生仍很灑脫樂觀，說：“我就是賣我自己的豬肉，讓別人說去吧！而且我早晚要讓世人知道，賣豬肉也能上《福布斯》！”

　　最好的競爭就是搞差異化經營

　　-口述／陳生

　　我們這代人以前都沒什么職業(yè)規(guī)劃，不知道自己能做什么。在北大讀書時，我根本沒想過創(chuàng)業(yè)。那時工作包分配，只想著以后當個什么官。1984年我大學畢業(yè)后，給市委書記、市長當過三年秘書，但不是寫東西的料，不適合機關工作。我曾寫一個發(fā)言稿，改了七次才通過。有時寫東西會發(fā)抖，很折磨人，現在想起來都怕，太恐懼了。我感覺江郎才盡，就出來做生意。如今，我早就不寫文章了，只看別人寫。

　　創(chuàng)業(yè)好比談戀愛。沒結婚之前，可以多談幾個，然后選一個就忠貞不渝。不要相信一見鐘情，一見鐘情往往見過了就不鐘情。我做了一大堆東西，但基本都是圍著餐桌轉。在退休之前不會變。除了餐桌上的東西，別的什么我都不干。房地產不做了，高科技也不做。我的能力只有這么大。我不和有錢人競爭，也不和聰明人競爭。從營銷的角度來說，這就是差異化經營。在戰(zhàn)略上基本是這樣，但在戰(zhàn)術上可能有些微調。

　　從上世紀80年代開始，從企業(yè)到國家的變化太多太快，個人也不可能獨善其身?？吹揭粨苡忠粨艿拿駹I企業(yè)家“前仆后繼”地英勇就義，我們存活下來的“戰(zhàn)友”感覺很幸運，阿彌陀佛。見證了那么多企業(yè)的生死更替，我已經沒什么感覺可怕的。經濟危機對別人是“危”，對我們絕對是“機”。任何問題都有解。死不了就有機會。天塌下來，會先砸到高個子，我身高1.68米，不怕，能吃能睡，3分鐘就入睡。

　　只選擇傳統(tǒng)領域

　　我其實賣過無數種東西，包括搞房地產。雖然也做得蠻好的，但我做不過那些更有錢的人。王石、潘石屹等都是石頭級的，我只是雞蛋級的，我如果做房地產不過是“拿雞蛋碰石頭”，干嗎去惹這件事？后來我就不做了。這個世上的聰明人有一大堆。我的年紀比較大了，不適合搞高科技。所以我就選擇傳統(tǒng)領域，資金不要太多，聰明人都不屑于做的行業(yè)。

　　我做的“天地壹號”醋飲料，現在是中國市場份額最大的醋飲料，價格比可樂貴5倍。在集團的所有品牌中，“天地壹號”的利潤占大部分，主要市場在廣東，在東莞占35%，在那里有幾千噸。今年大規(guī)模進軍全國。我們已經做了10年，人才已經培養(yǎng)夠了，北方市場已經培育起來。第二名跟我至少差10倍的銷售額，我們的目標是一統(tǒng)天下。

　　去年9月，“天地壹號”進軍大連。我估計大連每月總共能銷售醋飲料五六千箱。我們沒去的時候，那塊地盤完全是別人的。我去了以后，做了大量投入，憑借十多年的醋飲料市場經驗，一下子就搶了30%的份額。

　　對于經濟危機，總有一些人亂嚷嚷，人心惶惶。從宏觀層面來講，經濟危機會對整個國家有大的影響，假如具體到一個企業(yè)或行業(yè)，那就另當別論。從“天地壹號”的市場形勢來看，經濟危機對我們就沒有影響。即使有，也算是好的影響。“天地壹號”在全國飲料市場的份額還不算大，搶20年也搶不夠。目前，飲料市場至少有5000萬噸，我們只有5萬噸，只不過千分之一而已。中小企業(yè)在全國能占多少份額呢？如果有千分之一恐怕就不得了了。就算經濟危機影響千分之十，那么還剩余千分之九百九十，盡管去搶就好了。哪怕搶到千分之一，那也算翻一番了。

　　壹號土雞的“雞肋”

　　在2003年，我們的壹號土雞就進入市場，主要在廣州和東莞，每天銷售1000多只，年出欄300多萬只，存欄100多萬只，在廣州區(qū)域來說，已經是很大的量了。2004年，禽流感讓我們虧了幾百萬，我挺高興。本來，我們要花兩三千萬才能把那些中小企業(yè)淘汰，可是一場禽流感就把他們給滅了，我們只不過是傷了，還可以恢復。長遠來看，危機都是好事。

　　我們嘗試與餐飲企業(yè)合作，但只有高檔酒店才會有意向。酒店方面一般由大廚、采購人員等“雇傭軍”負責，這里面有個非常不好的現象就是拿回扣。我們作為正規(guī)公司不會縱容這種行業(yè)潛規(guī)則。他們拿不到回扣，就不要或千方百計地找碴兒，我們的生意就不容易做了。我們有60%的雞肉是銷售到酒店，每天都有幾千斤，但發(fā)展得不是很順利?？偢杏X要和太多的人作斗爭。而且這屬于中間環(huán)節(jié)，我們不知道到底是對方要回扣，還是自己的業(yè)務員在中間賺差價，管理難度很大。雖然我們的質量是最好的，但做起來太累了。

　　做到現在，土雞正準備收縮。主要原因是我們自己不能控制市場終端。土豬與土雞是兩種不同的模式。每個農貿市場都有二三十檔賣豬肉的，但一般只有兩檔賣雞的。在廣州的任何一家農貿市場，我們想直營賣雞，根本進不去。所有的土雞都只能賣給雞販子，雞販子買我們的11.8元，買別人的8元錢。顧客要壹號土雞，他們會拿別人的來冒充。顧客說吃起來味道和以前不一樣了。我的保姆還有公司副總去市場還買到假的，我們沒法解決這個問題，而且對品牌造成非常大的損害。現在的壹號土雞就像個“雞肋”。本來，土雞的利潤不大，雖然現在市場上還在賣，但孵化已經撤掉，以后會逐漸停掉。該停的時候就得停。做生意并沒有固定的模式說一定要做什么，但我設想，有一天還會恢復這一塊。