去年8月,北京通州區(qū)某專賣店劉老板在經(jīng)營多年某品牌后正式將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向了海爾空調(diào)。在他看來,原有的合作模式不但沒有幫他賺到錢,反而讓公司的資金周轉(zhuǎn)越來越慢,現(xiàn)金流也越做越小;而海爾空調(diào)主動幫助他研究定單,幫他“轉(zhuǎn)”,不僅確保了定單預(yù)測的準確性,也讓他09冷年的銷售額較去年同期增長了160%,創(chuàng)下了其近年來空調(diào)銷售的新高。 　　

    不僅如此,今年6月一位在劉老板店里剛買了兩臺海爾高效省電空調(diào)的李女士因為非常滿意海爾的產(chǎn)品和服務(wù),又介紹鄰居來了。“上午剛買好空調(diào),下午專賣店的安裝師傅就把空調(diào)安裝好了。再看看生產(chǎn)日期,絕對的新鮮”,李女士興奮地告訴記者。 　　

    海爾空調(diào)在顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式的同時,通過產(chǎn)品、模式、機制、流程等整套服務(wù)方案創(chuàng)新不僅提高了客戶的商品、資金周轉(zhuǎn)速度,確保了用戶能夠買到海鮮般空調(diào),也使得自身獲取了更大的盈利。據(jù)最新權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,在09空調(diào)行業(yè)銷售整體大幅下滑的情況下,這一做法已帶動了海爾空調(diào)整體份額50%以上的高速增長。 　　

    顛覆傳統(tǒng)就意味著要變革創(chuàng)新。對此,行業(yè)有關(guān)人士也評價,海爾空調(diào)在打破舊有行業(yè)“陳規(guī)”的同時,實際上也在試圖創(chuàng)造一種新行規(guī)。而其確立“賣服務(wù)”的新理念并實現(xiàn)幫客戶“轉(zhuǎn)”,則更進一步表明這一“行規(guī)”已近乎成熟,將令更多的廠商和消費者從中受益。 　　

    空調(diào)行業(yè)的“陳規(guī)”:賣產(chǎn)品、套客戶 　　

    作為季節(jié)性較強的家電消費品,空調(diào)的淡旺季之分異常明顯。在空調(diào)銷售進入淡季的時候,廠家為了實現(xiàn)“淡季不淡”的目的,往往會出臺一些優(yōu)惠力度較大的政策和促銷活動,鼓勵商家大量壓貨,希望通過渠道的推力來擴大產(chǎn)品的市場份額。在空調(diào)行業(yè)發(fā)展剛剛起步階段,這種所謂的“淡季吸款壓貨”做法的推廣普及確實起到了一定的促進作用。 　　

    但伴隨目前諸如天氣、價格、政策以及宏觀經(jīng)濟形式的變化,這種普遍的市場現(xiàn)象已經(jīng)成為空調(diào)行業(yè)的“通病”,甚至為行業(yè)所詬病。尤其是在行業(yè)庫存較大的時候,一些廠家為減輕自身壓力,為新一年的新品生產(chǎn)騰出倉儲空間,開始大打價格戰(zhàn)或通過促銷的方式將庫存的老品拋售給消費者;而一部分廠家不直接針對消費者,選擇將這種庫存危機轉(zhuǎn)嫁給了商家。 　　

    盡管大多數(shù)空調(diào)廠家在新冷年都向商家表達了“早打款早收益”的意圖,但這種拍腦袋、賭博式的提前壓貨做法不僅沒有為自己贏利創(chuàng)造寬松的條件,更是使商家的經(jīng)營風險越來越大。而且隨著渠道的不斷下沉,這種做法的市場影響力也開始大大弱化。