產(chǎn)能過剩 競爭激烈

　　在原材料價格大幅度上漲、國內(nèi)品牌競爭激烈的情況下，許多主流品牌呈現(xiàn)業(yè)績疲軟的跡象，銷量雖然增長了，但是利潤卻在下滑。面對突襲而至的寒流，不少小型太陽能熱水器企業(yè)被迫關停。據(jù)了解，由于市場銷量銳減，中小企業(yè)扎堆的海寧地區(qū)已經(jīng)有不少小作坊企業(yè)停產(chǎn)。

　　“2009年的大發(fā)展讓不少持幣觀望的人認為太陽能熱水器行業(yè)很好掙錢，一大批企業(yè)隨之涌入，行業(yè)產(chǎn)能也得到擴充。”某品牌太陽能熱水器企業(yè)負責人無奈地說：“事實上，持‘撈一筆就走’態(tài)度的企業(yè)已經(jīng)嚴重擾亂了正常的市場秩序。”一方面，這些企業(yè)不遵守市場規(guī)則，擾亂正常的市場價格體系，擠占正規(guī)企業(yè)的市場空間；另一方面，由于對行業(yè)缺乏必要的責任心，部分企業(yè)的產(chǎn)品質量堪憂，損害了太陽能熱水器行業(yè)的整體形象。

　　在不少品牌企業(yè)負責人看來，2010年的太陽能熱水器市場有些“瘋狂”。據(jù)介紹，企業(yè)的促銷手段不斷升級，競爭愈演愈烈，有的企業(yè)甚至大手筆地推出“買太陽能熱水器送洗衣機、送空調(diào)”活動。

　　2011年的市場寒潮，不僅迫使部分小企業(yè)退出市場，也讓太陽能熱水器市場逐漸回歸理性。某品牌太陽能熱水器銷售人員告訴記者：“今年公司做活動的力度明顯不及去年，頻率也低了不少。”

　　雖然小企業(yè)的出局讓市場在一定程度上得到凈化，但是品牌企業(yè)仍有著自己的憂慮。一位不愿意透露姓名的企業(yè)負責人對記者表示，目前停產(chǎn)的小企業(yè)并未真正“死掉”，不少是“停而不死”，一旦市場回暖，這些原本已經(jīng)停產(chǎn)的小企業(yè)仍能夠迅速恢復生產(chǎn)。

　　造成這一現(xiàn)象的主要原因是，太陽能熱水器行業(yè)門檻較低，較低的投入就可以從事生產(chǎn)。這令一些小企業(yè)能夠自如地進出行業(yè)，且無須付出什么代價。適度提高行業(yè)門檻已經(jīng)成為太陽能熱水器行業(yè)未來健康發(fā)展的當務之急。

　　面對猶存的隱患，太陽能熱水器品牌企業(yè)開始積極修煉內(nèi)功，提升銷售隊伍素質和產(chǎn)品品質，力求在寒冬中鍛煉出堅強的體魄。某太陽能熱水器負責人感慨地說：“雖然今年市場環(huán)境不是很好，但是這也是對企業(yè)生命力的考驗。通過這一考驗的企業(yè)，未來才能有實力安然度過可能遇到的種種試煉。”

　　誰能盡快地釋放壓力，誰就是最后的勝者
　　
　　　太陽能熱水器企業(yè)如何在浴火中重生？

  （1）向新品要利潤

  每個企業(yè)在開辟市場時，都會布置高、中、低不同檔次的產(chǎn)品。低檔產(chǎn)品用來拉動銷售，高端產(chǎn)品則可用來提高利潤。質量好、具有獨特賣點的新產(chǎn)品具有率先占領市場，引領消費潮流的特點，可實行高價入市，這樣師出有名，消費者也易接受。

  （2）向新興渠道要利潤

  　不同的太陽能熱水器企業(yè)有不同的渠道策略。光芒、華帝、阿里斯頓等家電企業(yè)進入太陽能行業(yè)后依靠其原有渠道網(wǎng)絡，繼續(xù)加強連鎖賣場的鋪貨量；皇明、桑樂、清大綠能等以太陽能熱水器起家的企業(yè)，主要依靠專賣店銷售；一些雜牌、傍名牌（傍三星、松下、西門子等）則在消費品牌意識不夠強的農(nóng)村地區(qū)十分活躍。

  　清大綠能太陽能認為，太陽能熱水器企業(yè)也可以做積極的探索，開辟工程市場、團購等新的銷售領域。工程市場是以規(guī)模取勝的市場，已成為繼連鎖商場、專賣店之后出現(xiàn)的重要銷售渠道。此外，團購也是降低成本、提高效益的重要渠道。一般情況下，團購采購量較大，價格較低，依靠量的積累可以得到較大的盈利空間。需要注意的是，同一地區(qū)，特別是在一級城市，如果在商場、連鎖等渠道經(jīng)營的同時，開展網(wǎng)絡團購，容易擾亂價格體系，需要事先協(xié)調(diào)好廠商關系。

  　此外，訪銷推廣、與水暖人員保持良好的關系，也有助于開發(fā)新渠道。這些新渠道的開拓，有助于降低成本、提高利潤。特別是訪銷推廣，在很多情況下都能起到良好的作用。訪銷推廣多以察看安裝位置、幫助設計等服務性工作為基礎，客戶被服務打動的同時，購買產(chǎn)品也就順理成章了。

  （3）向售后服務要利潤

  　談到服務，許多企業(yè)第一反應往往就是要付出更多成本，事實并非如此。做好服務是贏得口碑、塑造品牌的捷徑，更是避免利潤低的重要途徑。通過為客戶提供回訪、安檢、清洗等服務，不僅提升了品牌美譽度，更在更換配件和維修的時候為企業(yè)增加了效益來源。

  　“以服務養(yǎng)服務，以服務提效益”成為許多成熟品牌解決成本壓力的重要方法。這種方法在銷量大的企業(yè)效果明顯，單次服務成本較低。

  （4）向營銷思想要利潤

  　應該說，借助專業(yè)的營銷顧問公司來輔助企業(yè)發(fā)展是必需的。當許多民營企業(yè)發(fā)展到一定程度都會遇到發(fā)展瓶頸，創(chuàng)業(yè)團隊的思想局限性大，市場人員往往憑固有經(jīng)驗看待市場。此時可以請外腦培訓員工或策劃市場。但這種工作如果沒有老板的支持，即便是請了專家也只能熱一陣，因為原企業(yè)的文化根深蒂固，很難改變。中國民營企業(yè)發(fā)展史告訴我們，絕大多數(shù)企業(yè)不是死在市場上而是死在企業(yè)內(nèi)部，甚至就是死在老板手里。

  　市場是人做出來的，人是靠思想指揮的。往往一個點子、一個建議、一項策劃會收到意想不到的效果。專業(yè)的事需要專業(yè)的人去做。請外腦不一定會保證企業(yè)高速發(fā)展，但是不請外腦，可能難以實現(xiàn)新突破。

  （5）向國際市場要利潤

  　隨著德國、西班牙等國家強制性節(jié)能措施的實施，太陽能熱水器海外需求增長很快。許多主流品牌都以建立分公司、辦事處、尋求國家級代理或者借助外貿(mào)公司等方式，大舉進軍國際市場。例如，光芒太陽能通過在德國、韓國設立辦事處并與大型企業(yè)集團建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，成為國內(nèi)分體式太陽能搪瓷內(nèi)膽承壓水箱最大的生產(chǎn)和出口企業(yè)，緩解了國內(nèi)市場的壓力。