渠道戰(zhàn)略，也稱營(yíng)銷渠道策略，包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求等，是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分。因此企業(yè)需要緊跟市場(chǎng)，做到符合時(shí)代需求，不間斷地進(jìn)行渠道優(yōu)化工作。渠道戰(zhàn)略規(guī)劃得好，對(duì)于降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義，這也是企業(yè)堅(jiān)持進(jìn)行渠道優(yōu)化的最大原因。但是在進(jìn)行渠道優(yōu)化的過(guò)程中市場(chǎng)、廠家、商家又會(huì)遇到怎樣的困惑？

市場(chǎng)之惑：渠道之優(yōu)，及市場(chǎng)之所急

中國(guó)燈飾之都：根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，作為中國(guó)燈飾之都的古鎮(zhèn)鎮(zhèn)目前擁有燈飾及其配件工商企業(yè)1.5萬(wàn)家，其中燈飾商戶8131家，如果說(shuō)古鎮(zhèn)鎮(zhèn)是燈飾照明行業(yè)的培育基地也不為過(guò)了，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)燈飾企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r很好地展現(xiàn)出整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的真實(shí)面貌。

經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，燈飾照明行業(yè)的熱潮在一波又一波的沖擊下起起伏伏，有輝煌同樣也有平淡。針對(duì)目前照明行業(yè)渠道建設(shè)的問(wèn)題，收集了企業(yè)不同人士的意見(jiàn)看法之后了解到，就目前企業(yè)所反饋的意見(jiàn)來(lái)看，照明燈飾行業(yè)市場(chǎng)存在的普遍問(wèn)題包括產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、企業(yè)核心技術(shù)不高、市場(chǎng)價(jià)格混亂不規(guī)范等問(wèn)題，嚴(yán)重制約了行業(yè)發(fā)展的步伐。

在這種現(xiàn)狀中，要想繼續(xù)打開(kāi)市場(chǎng)，必須進(jìn)行產(chǎn)業(yè)渠道的升級(jí)優(yōu)化。因此產(chǎn)業(yè)升級(jí)、渠道優(yōu)化成為照明市場(chǎng)的“救命丸”，二者是企業(yè)營(yíng)銷渠道策略的重要表現(xiàn)形式，結(jié)合產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷策略所形成的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，在很大程度上決定了企業(yè)是否能成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

隨著LED時(shí)代的盛行，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道策略已不能滿足市場(chǎng)發(fā)展的需求，無(wú)論是企業(yè)，還是經(jīng)銷商，都在摸索著更能滿足于市場(chǎng)需求的渠道方法。根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，可以總結(jié)出照明行業(yè)中現(xiàn)有的四種渠道模式：

一、流通渠道；

二、工程渠道；

三、隱性渠道；

四、電商渠道。

從以前單一的坐商渠道發(fā)展到現(xiàn)在的立體型多元化渠道模式的演變，正是說(shuō)明照明市場(chǎng)的不穩(wěn)定性及時(shí)代性要求企業(yè)緊跟市場(chǎng)步伐，以適應(yīng)市場(chǎng)的多樣性。

相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式而言，現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道模式呈現(xiàn)多樣化和細(xì)分化的特點(diǎn)。而市場(chǎng)渠道的多樣化和細(xì)分化使企業(yè)擺脫了傳統(tǒng)渠道的束縛，迎合了企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，對(duì)于企業(yè)品牌和產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率的提升起到了推波助瀾的作用。

企業(yè)之惑：渠道之爭(zhēng)，勢(shì)在必行

照明行業(yè)由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到渠道競(jìng)爭(zhēng)，逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，誰(shuí)能在這個(gè)過(guò)渡時(shí)機(jī)中抓住機(jī)遇，誰(shuí)就能成為新時(shí)代下的主宰者。為了能率先掌控有效的渠道優(yōu)勢(shì)，企業(yè)想方設(shè)法在渠道建設(shè)上進(jìn)行創(chuàng)新優(yōu)化，爭(zhēng)取能成為渠道領(lǐng)跑者。

企業(yè)在渠道建設(shè)方面通過(guò)不斷地探究摸索，分階段進(jìn)行著渠道的整合、發(fā)散行動(dòng)，就現(xiàn)階段而言，企業(yè)大多以省市級(jí)代理商為主要銷售渠道。通過(guò)對(duì)省市總代理的把控，企業(yè)只能從宏觀上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析考量，嚴(yán)格來(lái)講并沒(méi)有直接與終端客戶端進(jìn)行對(duì)接把控，市場(chǎng)的銷售效果及一手資料需要總代理的把握和收集。此時(shí)，省市級(jí)代理商的選擇成為企業(yè)重中之重的任務(wù)。

隨著時(shí)間的推移，行業(yè)的發(fā)展，總代的職責(zé)會(huì)在實(shí)踐中逐漸顯露其不足，這是任何渠道形式都無(wú)法避免的一種結(jié)果，而此時(shí)企業(yè)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需求對(duì)渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼碚{(diào)適，如運(yùn)營(yíng)中心的建立、渠道下沉到市縣級(jí)、同一市場(chǎng)導(dǎo)入其他品牌等等的策略，努力爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。企業(yè)成立運(yùn)營(yíng)中心實(shí)際上就是將管理權(quán)下放，集中統(tǒng)領(lǐng)省市級(jí)代理整體運(yùn)作，如此一來(lái)企業(yè)能通過(guò)運(yùn)營(yíng)中心對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀把控；運(yùn)營(yíng)中心的成員由終端銷售成員組成，還能直接獲取一手資料，對(duì)市場(chǎng)的變化能在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行微觀調(diào)度，借此能維持沖擊市場(chǎng)的活力。

案例分析：廣東美的照明電器制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱“美的照明”）總經(jīng)理何偉表示：在2014年，美的照明最重要的工作是要完善產(chǎn)品線、落實(shí)渠道建設(shè)及經(jīng)銷商的相關(guān)政策。成立于2009年的美的照明之所以能在五年之內(nèi)在照明行業(yè)中打響名號(hào)，渠道深耕優(yōu)化功不可沒(méi)。為實(shí)現(xiàn)公司研發(fā)與市場(chǎng)無(wú)縫對(duì)接的目的，美的照明通過(guò)在各區(qū)域成立運(yùn)營(yíng)中心，建立企業(yè)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者的溝通橋梁，整合資源，成立一個(gè)利益共同體，形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向，產(chǎn)品為基石，品牌為依托，運(yùn)營(yíng)中心為重心的全新發(fā)展模式。為了能更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，美的照明還從今年8月份起，由公司總經(jīng)理何偉掛帥，組建由產(chǎn)品部、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部、產(chǎn)品研發(fā)部、OEM部等相關(guān)負(fù)責(zé)人及全國(guó)各地八位運(yùn)營(yíng)商老板共同組成的產(chǎn)品顧問(wèn)委員會(huì)，主要負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、現(xiàn)有產(chǎn)品定向、以市場(chǎng)為導(dǎo)向開(kāi)發(fā)產(chǎn)品等相關(guān)工作。

商家之惑：渠道之盛，隨之而動(dòng)

經(jīng)銷商心聲：現(xiàn)在不比以往了，以前我們做庫(kù)存可以活得很滋潤(rùn)，現(xiàn)在誰(shuí)做誰(shuí)死，就算做也不敢做大。打個(gè)比方說(shuō)，我們今天做300萬(wàn)的庫(kù)存，一個(gè)月之后這個(gè)300萬(wàn)可能就會(huì)縮水縮到200萬(wàn)，就是說(shuō)還沒(méi)出庫(kù)，我們就損失了100萬(wàn)，這個(gè)比例誰(shuí)也受不了。再者，在LED盛行的當(dāng)下，具有穩(wěn)定性的品牌還沒(méi)有出現(xiàn)，很多經(jīng)銷商也在觀望著，大部分人都不敢貿(mào)然下血本對(duì)某個(gè)品牌進(jìn)行單一推廣，這也是我們現(xiàn)在的處境所逼的呀。

目前在下游應(yīng)用環(huán)節(jié)中，可以說(shuō)它是一個(gè)資源時(shí)代，是資源爭(zhēng)端階段，這也是為什么要爭(zhēng)端渠道的原因。在這個(gè)階段，因?yàn)橛写蟮慕K端應(yīng)用環(huán)節(jié)，因此資本家在這個(gè)環(huán)節(jié)起不了主導(dǎo)作用，而起到主導(dǎo)作用的就得回歸于產(chǎn)品，回歸于服務(wù)。很多終端消費(fèi)者無(wú)論是對(duì)照明的需求還是對(duì)燈具的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)都已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，追求更多，需求更細(xì)化而多樣，要想滿足消費(fèi)者的需求，經(jīng)銷商也得隨之而動(dòng)。

曾采訪過(guò)一位家居燈飾店的總經(jīng)理譚總，據(jù)譚總反映，他之前曾經(jīng)接觸過(guò)建材行業(yè)，對(duì)于家裝還是比較熟悉的，而現(xiàn)在他的店里60%是以燈飾為主，40%放入了衛(wèi)浴、浴霸甚至地板等家裝產(chǎn)品。他接觸燈飾也有十幾年的時(shí)間，但是對(duì)于燈飾品牌，譚總表示暫時(shí)還沒(méi)有計(jì)劃做單一的品牌專賣(mài)，因?yàn)楝F(xiàn)在客戶并非只要燈亮就行，還追求很多如節(jié)能、色度、光效、設(shè)計(jì)等方面的因素，要想滿足不同客戶的需求，只能以產(chǎn)品多樣化來(lái)與之應(yīng)對(duì)。

經(jīng)銷商在LED大潮中不敢做專一，只敢在一旁做觀望狀，不敢放開(kāi)手為單一品牌進(jìn)行全方位的推廣，這對(duì)于企業(yè)而言是不利于自家品牌的建設(shè)。但無(wú)論是企業(yè)抑或是經(jīng)銷商同樣無(wú)可奈何，這是由市場(chǎng)決定的必然趨勢(shì)，只能從自身進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。商家為了能開(kāi)拓渠道，逐漸將視角放在三四線市場(chǎng)，盼望能在三四線市場(chǎng)踏出一條新的路徑來(lái)。部分商家實(shí)行垂直輻射的方式，有針對(duì)性地落戶現(xiàn)代小區(qū)，以新型小區(qū)為主市場(chǎng)占據(jù)市場(chǎng)地位，這也是其中一種應(yīng)對(duì)措施。