(生意場(chǎng)訊) 　簡(jiǎn)廣的商業(yè)模式很酷，他的“賣鍋”模式也很酷———一邊賣紫砂鍋烹制的美食，一邊把炊具也“順便”賣給你。

　　1989年，簡(jiǎn)廣成了電飯鍋行業(yè)里第一個(gè)吃螃蟹的人———他開(kāi)創(chuàng)了紫砂鍋行業(yè)。此后，他建立了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了進(jìn)入紫砂鍋行業(yè)的技術(shù)壁壘。

　　在專注做紫砂鍋20多年后，這家叫作簡(jiǎn)氏家電的公司，創(chuàng)造了“依立”牌紫砂鍋的神話：每年的產(chǎn)量超過(guò)百萬(wàn)個(gè)，總產(chǎn)值約2億元，出口到40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，搶占了目前紫砂鍋市場(chǎng)50%以上的占有率。

　　最奇妙的是，簡(jiǎn)廣賣紫砂鍋的“體驗(yàn)式”營(yíng)銷店，從香港、廣東，開(kāi)到了江西等內(nèi)地。簡(jiǎn)廣的目標(biāo)是：把賣鍋的“美食店”開(kāi)到一千家，一邊賣鍋，一邊做中國(guó)版的“紫砂鍋麥當(dāng)勞”。

　　吃“體驗(yàn)式”營(yíng)銷

　　天下竟然有免費(fèi)的午餐？

　　2003年初，簡(jiǎn)氏在香港開(kāi)設(shè)分公司準(zhǔn)備布局搶灘，如何使香港市民認(rèn)識(shí)并接受尚屬陌生的紫砂鍋，這成了擺在公司高層面前的難題———在媒體上鋪天蓋地做廣告、苦口婆心在賣場(chǎng)宣傳，似乎都不太奏效。

　　“反正公司辦公地有現(xiàn)成門面，不如直接開(kāi)間餐飲店，讓大家通過(guò)吃飯了解產(chǎn)品。”簡(jiǎn)氏管理層決定采取一種嶄新的銷售模式：“家電銷售+餐飲連鎖”模式，而且更令人吃驚的是，他們決定：凡是來(lái)店里的市民都能享用免費(fèi)午餐和晚餐，終極目標(biāo)是：培養(yǎng)紫砂鍋消費(fèi)群。

　　面積數(shù)百平米的店面被布置得古香古色，寬大的餐廳以一個(gè)開(kāi)放式的廚房為中心鋪開(kāi)，木制桌椅整齊擺放，所有就餐市民都能坐在餐桌前觀看到廚房師傅們做菜的全過(guò)程。當(dāng)然，大廚們烹制美食的廚具———依立紫砂鍋、紫砂煲也都展現(xiàn)在人們面前。

　　顧客注意到：廚房里沒(méi)安裝抽油煙機(jī)，但是炒菜為什么沒(méi)有油煙？店里只有負(fù)責(zé)收拾桌面的人，怎么沒(méi)有清潔人員擦拭木制的門柱桌椅？飯菜烹制的時(shí)間都不長(zhǎng)，味道有些“特別”，怎么比其他炊具燒制得更美味？

　　簡(jiǎn)氏紫砂鍋的推銷，主打的是“健康”牌：紫砂是我國(guó)獨(dú)有資源，含有人體必需的鐵、鈣、鈉和鋅等微量元素，用紫砂做電飯鍋的內(nèi)膽，做出的食物呈弱堿性，有益貧血患者、老人、小孩和孕婦等體弱群體，也符合現(xiàn)代白領(lǐng)追求健康養(yǎng)生的趨勢(shì)。相信簡(jiǎn)氏推銷的“健康”概念，就相信了“依立”紫砂鍋的品牌。

　　幾天下來(lái)，很多就餐的顧客打起了炊具的“主意”，紛紛把紫砂鍋買回家。

　　“那時(shí)每天來(lái)店里吃飯的人都有五六百人。后來(lái)我們安排專人宣傳講解紫砂鍋的好處和用法，這種吃飯不要錢的活動(dòng)一直持續(xù)到了2005年。”簡(jiǎn)廣回憶道，這件事不僅成為當(dāng)時(shí)港媒追蹤報(bào)道的熱點(diǎn)新聞，還變成了香港市民津津樂(lè)道的談資。

　　在提供免費(fèi)餐飲上，簡(jiǎn)氏共投入了上千萬(wàn)元，“但是絕對(duì)值”。媒體報(bào)道為依立做了免費(fèi)廣告，省下了巨額廣告費(fèi)，至此后，“依立”的品牌深入人心。用免費(fèi)午餐的方法，依立紫砂鍋迅速打開(kāi)了香港市場(chǎng)。

　　“這算是依立的獨(dú)特營(yíng)銷策略吧，用現(xiàn)在的話叫做‘體驗(yàn)式營(yíng)銷，’開(kāi)餐飲店是假，賣鍋是真。其他商家都是在賣場(chǎng)直接銷售產(chǎn)品，而我們要讓顧客在實(shí)際體驗(yàn)中了解產(chǎn)品。僅這家店開(kāi)設(shè)以來(lái)，產(chǎn)品銷量比普通賣場(chǎng)多了3倍多。”

　　目前依立在廣東、江西等地共開(kāi)設(shè)了近30家餐飲連鎖店，全都是賣紫砂鍋的“體驗(yàn)式”營(yíng)銷店，每家新店開(kāi)張都有五千至一萬(wàn)名當(dāng)?shù)厝罕娤硎苊赓M(fèi)午餐，體驗(yàn)店不僅擁有了自我盈利的能力，還為依立的品牌打造立下了汗馬功勞。

　　“這兩年簡(jiǎn)氏將繼續(xù)擴(kuò)張?bào)w驗(yàn)店數(shù)目到百家，目標(biāo)是千家店，直至成為中國(guó)版的‘紫砂鍋麥當(dāng)勞’。”簡(jiǎn)廣說(shuō)，未來(lái)還將堅(jiān)持“家電銷售+餐飲連鎖”模式繼續(xù)打品牌戰(zhàn)，培養(yǎng)后繼市場(chǎng)。

　　專以專利技術(shù)設(shè)置壁壘

　　“顧客憑什么買你的東西？答案很簡(jiǎn)單，就一個(gè)字，專。”簡(jiǎn)廣說(shuō)這個(gè)字包含兩層意思，即專業(yè)和專利。

　　專業(yè)、專利是核心競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)入紫砂鍋領(lǐng)域的家電制作企業(yè)絕大多數(shù)都是“半路出家”，跟隨潮流不得不轉(zhuǎn)型迎合市場(chǎng)，但依立從一開(kāi)始就做紫砂鍋，其間不涉及任何家電分支產(chǎn)品。

　　依立能擁有超過(guò)50%的紫砂鍋市場(chǎng)份額，其專利技術(shù)居功至偉，它們?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了不易跨入的高門檻。比如新近上市的一款依立紫砂快速湯煲，它擁有兩項(xiàng)核心專利技術(shù)“千度冰火膽”紫砂內(nèi)膽和紫砂、玉石混搭材料，前者能在高或低于千度的高低溫下保證紫砂鍋膽安然無(wú)恙，后者使紫砂鍋表面更光滑、煮菜不串味、可放射遠(yuǎn)紅外線。簡(jiǎn)廣說(shuō)這兩個(gè)都是依立科研團(tuán)隊(duì)的自主核心技術(shù)，解除了市面上一些紫砂鍋出現(xiàn)高溫破裂、不能產(chǎn)生有益輻射線的硬傷，它們都取得了國(guó)家3C認(rèn)證、國(guó)際CB認(rèn)證、歐盟CE認(rèn)證等多項(xiàng)認(rèn)證。

　　依立的30多項(xiàng)國(guó)家專利，為同行設(shè)置了進(jìn)入紫砂鍋行業(yè)的技術(shù)壁壘。同時(shí)，依立還把電腦控制、數(shù)字技術(shù)、電磁技術(shù)應(yīng)用到電飯煲的新產(chǎn)品中，在電子技術(shù)運(yùn)用方面緊跟潮流。