種蘿卜的是農(nóng)民。把蘿卜運到賓館的依然是"農(nóng)民"。而把蘿卜仍然當(dāng)蘿卜賣的也還是"農(nóng)民"。而把蘿卜當(dāng)水果端給客人的服務(wù)員則是市場營銷專家。

　　把葡萄不當(dāng)葡萄賣這顯然需要我們擴展對產(chǎn)品的認識。我們跳出有形產(chǎn)品的定勢思維，考慮顧客為什么購買產(chǎn)品這一命題，我們便可將產(chǎn)品的認識擴展："產(chǎn)品是為滿足顧客需求所提供的一切利益"，而不僅僅是有形產(chǎn)品和無形服務(wù)。

　　IBM的前任董事長郭士納說的更"虛"，"我們不賣產(chǎn)品，我們賣綜合解決方案" ，這種認識遠遠超越了產(chǎn)品本身，這就是顧客導(dǎo)向營銷觀念的具體體現(xiàn)。 "產(chǎn)品是顧客問題的綜合解決方案"，這種認識使我們的策略空間拓展了許多。

　　出路在于超越傳統(tǒng)認識，把葡萄定位成禮品，而不再關(guān)注葡萄本身，把葡萄不當(dāng)葡萄賣。如果顧客向往一種飲料添加劑或一種運動食品，我們就可以"吆喝"我們的甜葡萄是一種飲料添加劑或是一種運動食品等。
用概念區(qū)隔與強勢對手的正面競爭,中小企業(yè)在市場中，不僅面臨雜牌產(chǎn)品的低價競爭，同時還面臨著強勢品牌的打壓。在此種情況下，就需要用概念來區(qū)隔市場。比如大家都賣一種保健品，別人的訴求點可能是強身健體什么的，那你就可能要弄個美容、養(yǎng)顏之類。你的訴求點就要和人家不一樣，而且這個訴求點不僅要突出，還要與產(chǎn)品對接好。

　　北京曾經(jīng)有一種飲料，叫828蔬菜汁。它剛推出的時候，打的概念是“今年喝什么，828蔬菜汁”，很簡潔很響亮，小孩都背得很熟練了，可它不到一年就死了。為什么？因為它的概念設(shè)計有問題。

　　它把蔬菜汁當(dāng)飲料來推，于是消費者的腦子里馬上就會用飲料的概念來評價這個產(chǎn)品，可蔬菜汁本身的味道很特殊，有一股蔬菜葉的味道，小孩看慣了828蔬菜汁的廣告，會吵著喝，但喝了第一次后，發(fā)現(xiàn)還沒有平時喝的飲料那么好喝，就再也不喝了，雖然就營養(yǎng)而言，它比飲料好得多。

　　我們現(xiàn)在到超市里去，能見到很多酸牛奶，它那個“酸”字都寫得特別明顯，這就是要給你“酸牛奶”這個概念。設(shè)想一下，如果消費者用牛奶的感覺來要求它，打開一喝，發(fā)現(xiàn)這牛奶是酸的，就以為是壞了，不敢再買。但突出了“酸”牛奶的概念之后，消費者就不再把它與心中熟悉的牛奶產(chǎn)品相競爭，而能夠接受這種特色產(chǎn)品了。 定義產(chǎn)品需強調(diào)順應(yīng)消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終接受這種消費概念，產(chǎn)生購買欲望。顯然，概念的運作至關(guān)重要，決定了營銷的成敗。

　　企業(yè)的根本目的是什麼？根本而言，就是為消費者創(chuàng)造更加完美、健康的生活。人性化的思想就必不可少。從另一個方面看，新的消費概念要依靠新科學(xué)、新技術(shù)。科學(xué)技術(shù)發(fā)展的一個重要特點就是日益人文化、人性化。這就為企業(yè)的人性化思想奠定了基礎(chǔ)。企業(yè)理應(yīng)運用智慧，把握科技靈性，創(chuàng)新概念。人性化的思想必然贏得消費者的信任和贊譽，從而使概念營銷取得成功。

　　當(dāng)然，企業(yè)還必須密切關(guān)注消費者需求的變化趨勢，在適當(dāng)?shù)臅r機不斷的推出新的消費概念，并使不同的消費概念之間保持有機聯(lián)系，反映共同的品牌識別，并致力于一致地傳達企業(yè)的品牌精髓和追求，為提高品牌核心價值添磚加瓦。

　　總而言之，企業(yè)應(yīng)具備"把蘿卜當(dāng)水果賣給客戶"的多向思維和制造概念的能力。